Vous cherchez à augmenter votre acquisition client, mais vous êtes frustré par le pourcentage peu élevé de leads convertis suite à la diffusion de vos leads magnet ?
Sachez que vous n'êtes pas seul ! Une étude de Salesforce a révélé que moins de 0,5 % des leads générés par des webinaires se transformaient en clients.
Doit-on pour autant se résoudre à des taux de conversion si faibles ? Ou même arrêter de déployer des efforts si importants pour ce type de contenu ? La réponse est non, bien évidemment 😉.
Il existe aujourd’hui des outils et techniques qui permettent d'augmenter le volume de leads générés par vos leads magnets, notamment vos prospects engagés via LinkedIn. Une fois intégrés à des scénarios de nurturing pertinents, vos taux de conversion risquent de s’envoler !
On y va !
Mais déjà, qu’est-ce qu’un lead magnet ?
Un lead magnet, ou littéralement “aimant à prospect” est une technique marketing qui consiste à offrir un contenu de qualité, de la valeur à ses prospects “en échange” de quelques données : email professionnel, prénom, nom…
Le lead magnet est généralement utilisé dans une stratégie d’inbound marketing. Le principe est d'attirer son ICP (Ideal Customer profile) grâce au référencement naturel et/ou à des contenus de qualité : article de blog en exclusivité, livre blanc...
Ce type de contenu a donc principalement 3 objectifs :
- intéresser ses leads pour les attirer vers soi
- récupérer ses informations afin de le qualifier et pouvoir le contacter
- "chauffer" vos leads en leur proposant des contenus de qualité et en vous positionnant en tant qu'expert
Bien choisir son lead magnet
Choisir son lead magnet doit répondre à certains critères pour être efficace :
- S - Simple
- A - Actionnable
- G - Orienté objectifs (Goal oriented)
- E - Facile à consommer (Easy to Consume)
À l'exception peut-être des études de cas qui sont parfois plus longues, répondent à ce critères : les listes d'erreurs à éviter, les check-lists et les calculateurs. Ils peuvent être réellement utiles, tant pour vous que pour vos prospects.
Par exemple, les listes d'erreurs et les check-lists aident vos prospects à résoudre des problèmes réels dans leur entreprise. Cela leur fournit des tactiques ou des stratégies concrètes pour les améliorer.
Lorsqu'ils sont bien conçus, ces types d'outils aident également à enseigner aux prospects comment acheter, ou leur montrer la valeur de l'achat. Par exemple, dans le cas d'un calculateur de ROI, vous démontrez aux prospects les résultats monétaires tangibles qui pourraient résulter de l'utilisation de votre produit - et ce, sur la base des paramètres commerciaux propres à chaque prospect 🔥.
Définir le bon process de capture de son lead magnet
Un bon process de capture doit passer par une intégration sans friction de votre lead magnet à votre landing page.
Pour créer des landing pages intégrées à votre site, nous vous conseillons Webflow 💚 .
L’important pour créer un lead magnet simple et fluide, c'est de poser un minimum de questions tout en qualifiant au maximum votre lead.
💡 L’astuce est de limiter le formulaire à quelques informations clés… 10 secondes doivent suffire aux intéressés pour s’inscrire.
Mettre en place un process d'enrichissement et de lead scoring suite à son lead magnet
Maintenant que vous avez mis en place un lead magnet qui correspond aux attentes des prospects, vous allez en faire la promotion (via votre newsletter, sur LinkedIn, via des campagnes LinkedIn Ads...).
Vous en avez certainement l'habitude en tant que marketeur : une grande majorité des leads que vous générez vont se contenter de liker / commenter votre post LinkedIn ! Une situation très frustrante dans la mesure où vous avez déployé de l'énergie au cours des étapes précédentes.
Heureusement des outils de scraping LinkedIn vous permettent de collecter ces leads et ainsi obtenir toutes les informations nécessaires à la prospection.
La procédure est simple, ici avec Phantombuster pour identifier ses leads et les enrichir de toutes les données nécessaires à la prospection B2B.
#1 Collecter les leads engagés sur un post LinkedIn avec Phantombuster
- Connectez-vous à LinkedIn en utilisant l'extension de navigateur de Phantombuster.
- Spécifiez les posts LinkedIn ciblés : Créez une feuille de calcul sur Google Sheets. Remplissez-la avec les URL des profils LinkedIn et les URL des publications. Une URL par ligne, toutes dans la colonne A.
- Rendez cette feuille de calcul publique pour que Phantombuster puisse y accéder.
- Collez l'URL de la feuille de calcul dans Phantombuster.
- Réglez Phantombuster sur "repeat"
À l’issue de cette étape, vous allez récupérer une liste de prospects associée à une URL LinkedIn que vous pouvez exploiter via l'envoi de séquences automatisées sur LinkedIn.
Attention, depuis mai 2021, LinkedIn applique une restriction de 100 demandes d'ajouts par semaine. Ne bombardez pas ;)
#2 Enrichir ses prospects avec Dropcontact
Avoir des contacts, c’est bien, mais avoir leur adresse email professionnelle vérifiée et qualifiée c’est encore mieux !
Dans Phantombuster, les outils d'enrichissement de données proposés par Phantombuster sont en réalité ceux de Dropcontact
Pro tip : Vous pouvez choisir d'entrer votre clé API Dropcontact si vous possédez déjà un compte Dropcontact
Cette intégration permet d'enrichir automatiquement les données que vous scrapez via vos Phantoms, de collecter les adresses email de vos cibles et donc de les intégrer à vos scénarios de nurturing multicanal !
Toutes les données sont fournies en temps réel, ce qui vous permet d’être certain d’avoir des données à jour et vérifiées. En plus, Dropcontact est la seule plateforme d’Email Finder garantie d’être 100% conforme au RGPD (0 base de données sont utilisées dans le process).
#3 Scorer vos leads
Le lead scoring est le processus qui consiste à classer les clients potentiels qui se présentent à vous en utilisant un système numérique (généralement un système de 1 à 100 points), pour déterminer à quelle étape du parcours de valeur du client ils se trouvent.
Grâce à ces informations, vous saurez s'ils sont prêts, et à vous la gestion efficace de votre prospection commerciale avec un CRM.
S'il est correctement configuré, le lead scoring vous aidera à identifier l'intention de vos prospects et à hiérarchiser ceux que vous devez vraiment relancer pour conclure davantage d'affaires.
En ce sens, la qualité et l'intégrité des données sont d'autant plus importantes.
On pense parfois, à tort, que plus il y a de prospects, mieux c'est. C'est là que le concept de qualité des données entre en jeu.
Si le volume de leads générés peut paraître intéressant sur les diapositives de votre bilan trimestriel, la vérité est que si vous ne pouvez pas qualifier ces leads automatiquement parce que la qualité des données collectées n'est pas cohérente (ou que les données sont tout simplement manquantes), alors ces leads n'ont servi à rien.
In fine, ces process d'enrichissement et de lead scoring vous permettent de dégager :
- 1 segment : "SQL" que vous pouvez déjà transmettre à votre équipe commerciale
- 1 segment : "newsletter" ou "MarketingQualifiedLeads"
Comment proposer le bon contenu aux contacts de ce second segment ?
Engagement & nurturing suite à un lead magnet
Définir ses objectifs est l’élément clé avant de se lancer tête baissée dans la rédaction de vos messages de prospection ou de contenu pour vos prospects.
Afin d'automatiser votre prospection en cold email, vos séquences peuvent inclure plusieurs offres, telles que des invitations à des webinaires, des articles de blog, des études de cas, etc. Mais n’oubliez pas votre objectif : Vendre.
Quand on lance ses premières séquences de nurturing, une des premières question est : quelle doit être la longueur de ma séquence ?
Pour estimer le volume de messages de nurturing dont vous aurez besoin, tenez compte des éléments suivants :
- La friction. Votre demande est-elle facile à accepter pour les prospects ?
- La proximité de la valeur. Dans combien de temps les prospects obtiendront-ils de la valeur avec votre offre ?
- Le manque de sensibilisation. Que doivent savoir les prospects avant de s'inscrire, de parler à un représentant commercial ou d'effectuer un achat ?
Une friction plus importante nécessite plus de nurturing.
Qu'est-ce qui vous semble le plus simple ?
- Commencer un essai gratuit de 7 jours (sans carte de crédit).
- Participer à un appel commercial de 15 minutes.
Si vous êtes comme la plupart des acheteurs B2B, l'effort perçu pour obtenir un appel est beaucoup plus élevé. La friction provient également d'autres sources :
- Les prospects peuvent avoir besoin de passer d'un concurrent à un autre.
- Votre produit peut être cher.
- Votre produit peut avoir une courbe d'apprentissage abrupte.
La proximité de la valeur influe sur le délai de conversion d’un lead
Un autre test rapide : laquelle de ces offres vous rapproche le plus de la valeur ?
- Commencer votre essai gratuit de 14 jours.
- Planifier une démo.
Si je commence un essai gratuit maintenant, il y a une chance que je puisse obtenir de la valeur du produit aujourd'hui. Si je planifie une démo, toute valeur n'existera que dans mon esprit.
Nous avons tous tendance à préférer les récompenses qui arrivent plus tôt que plus tard. Si votre offre n'a qu'une faible proximité avec la valeur - comme la réservation d'une démo - vous devrez peut-être alimenter un peu plus vos prospects.
Le déficit de notoriété : comblez-le
Lorsqu'un prospect télécharge votre lead magnet, il essaie de résoudre un problème ou d'obtenir un résultat souhaité. Par exemple, si je télécharge votre ebook sur "Comment générer plus de prospects", le résultat que je souhaite est évident.
Si certains prospects peuvent être prêts à se lancer dans un appel commercial juste après avoir téléchargé le livre, beaucoup ne le seront pas. Avant que les prospects ne soient prêts à essayer votre produit ou à parler aux vendeurs, ils doivent atteindre un certain niveau de sensibilisation.
Cela signifie qu'ils doivent savoir ce qu'est votre produit, comment il résout leur problème et pourquoi ils doivent vous faire confiance. Les cinq étapes de sensibilisation d'Eugene Schwartz peuvent vous aider à identifier le début et la fin de votre séquence.
Comme la plupart des séquences d'acquisition de prospects se situent quelque part entre la connaissance de la solution et du produit, examinons les trois étapes intermédiaires. Voyez si vous pouvez identifier où vos prospects sont le plus susceptibles de se trouver lorsqu'ils téléchargent votre aimant à prospects :
- Conscient du problème. Votre prospect a conscience d'un problème mais ne sait pas qu'il existe une solution.
- Conscient de la solution. Votre prospect connaît le résultat souhaité mais ne sait pas que votre produit le fournit.
- Conscient du produit. Votre prospect sait ce que vous vendez mais n'est pas sûr que cela lui convienne.
Les emails à inclure dans votre séquence de nurturing
L'e-mail de confirmation
Le contenu de votre premier e-mail varie en fonction des trois facteurs influençant la longueur de la séquence, évoqués ci-dessus. Cela dit, votre e-mail de confirmation devrait comprendre :
- Une déclaration qui renforce les progrès de votre lead vers la résolution de son problème ou l'obtention de ce qu'il souhaite ;
- Un lien vers le contenu qu'ils ont demandé (même s'ils ont reçu un téléchargement direct) ;
- Un rappel de la valeur de votre contenu (pour ceux qui auraient oublié de le lire).
L'offre et le CTA que vous incluez dans ce premier e-mail varient également en fonction de votre stratégie.
Les autres emails de la séquence
Le reste de vos e-mails se concentre sur les points suivants :
- Habituer vos prospects à ouvrir et à lire vos emails en leur fournissant un contenu pertinent et de valeur ;
- Sensibiliser, démontrer la valeur et prouver vos affirmations pour préparer les prospects à votre offre ;
- Proposer aux prospects d'autres moyens de rester engagés avec vous une fois la séquence terminée.
Idéalement, vous abordez les points 1 et 2 (et éventuellement 3) en même temps.
L'e-mail qui introduit votre offre
Vous pouvez viser la conversion plusieurs fois au cours de votre séquence. Vos abonnés seront prêts à différents moments.
D'après cxl.com, dans une séquence de 12 e-mails, il est pertinent de présenter votre offre trois fois.
Certaines de ces offres peuvent être plus douces, ajoutées dans le post-scriptum plutôt que dans le corps du message. Mais puisque l'objectif de votre séquence est d'inciter les prospects à répondre à cette offre, vous devez consacrer au moins un e-mail à cet objectif.
Alimenter les prospects pour l'avenir
Certains prospects ne se convertiront pas pendant votre séquence de nurturing. Mais cela ne signifie pas qu'ils ne seront pas prêts pour votre solution plus tard.
Pour garder votre audience connectée, pensez à offrir :
- Du contenu gratuit et pertinent qui apprend aux prospects à attendre de la valeur en ouvrant vos e-mails ;
- Des invitations à des événements futurs, comme des webinaires ou des conférences ;
- D'autres listes d'e-mails auxquelles ils peuvent s'inscrire, comme votre newsletter ;
des invitations à rejoindre votre groupe ou votre communauté.
Dans tous les cas, tester, itérer, et retester. Votre propre expérience est la meilleure approche pour convertir au mieux vos leads.
Qui d’autre que vous connait le mieux vos clients ?
