Artículo escrito el 16 de abril de 2020, durante el confinamiento por la COVID-19. Las observaciones sobre el teletrabajo y la disponibilidad de los contactos corresponden a ese contexto.
Comenzamos la quinta semana de confinamiento y nos quedan al menos 4 semanas más por delante.
Este primer mes nos ha obligado a organizar nuevos hábitos de trabajo, implementar el teletrabajo, habilitar un rincón de oficina en casa, gestionar ayudas estatales (préstamos bancarios, BPI...), y a veces recurrir al desempleo parcial...
Ahora, surge una pregunta esencial:
¿Debemos detener la prospección o debemos acelerarla?
Todas nuestras actividades se han visto más o menos afectadas por esta crisis global. Afortunadamente, algunas empresas aún tienen la posibilidad de elegir.
Existen dos opciones.
Opción 1: Ahorrar efectivo a toda costa
- Recortar los presupuestos publicitarios (Google, Facebook, LinkedIn...) y las acciones de comunicación;
- Detener las campañas de correo electrónico (nurturing, boletines informativos y emails en frío);
- Detener la prospección comercial: despido parcial de algunos equipos, incluidos Marketing y Ventas (SDR, BDR, Business Developer, Inside Sales...);
En resumen, hacerse un ovillo en un rincón hasta que todo pase.
Sin embargo, los días de tus clientes potenciales se ven así ahora mismo:
El concepto del tiempo ya no es el mismo...
- Sin tiempo perdido en desplazamientos;
- Menos reuniones, sin pausas para el café;
- Una pausa para comer más corta;
- Días que empiezan antes y terminan más tarde;
⏳ El trabajo remoto devuelve tiempo a sus interlocutores
...mucho más "ancho de banda."
- Muchos menos correos electrónicos recibidos;
- Muy pocas llamadas comerciales;
- Reflexionando sobre sus métodos de trabajo y buscando nuevas herramientas;
- Mucho más tiempo dedicado a las redes sociales y a grupos de Slack;
- Una necesidad de contacto con el exterior
En resumen, todo el mundo necesita contacto con el mundo exterior 😏
Opción 2: Acelerar la prospección comercial 🚀
Durante esta crisis sin precedentes, podemos crear nuevas relaciones, incluso a una distancia de más de 2 metros
Tus interlocutores están más dispuestos a escuchar...
- Tasas de apertura y respuesta mucho más altas, tiempos de lectura más significativos ;
- Webinars y repeticiones, que nunca habían tenido tanto éxito;
- Visibilidad y difusión de publicaciones claramente impulsadas;
...y más aperturas
- Programación de citas más rápida y sencilla ;
- Conversaciones más "amigables" y relajadas;
- La demostración de nuevas herramientas es bien recibida
La prospección actual, basada en relaciones más cercanas, prepara las condiciones adecuadas para las ventas tras la crisis.
Guillaume Moubeche, CEO de lemlist, da su testimonio
No debes olvidar que has construido tu canal comercial a largo plazo: los resultados de mañana reflejarán la estrategia de hoy. La estrategia de los equipos de ventas consiste actualmente en seguir prospectando y ayudando a sus clientes.
No tengas miedo de acelerar tu prospección.
Aprovecha este tiempo para probar nuevos enfoques.
