Gestionar un CRM puede resultar tedioso y consumir mucho tiempo. ¿Necesito añadir todos los contactos a mi CRM? ¿Estoy seguro de que está organizado y, sobre todo, actualizado?
Le presentamos nuestro método de gestión de CRM para aumentar su productividad y mantenerse organizado.
Calificación de contactos
En primer lugar, es fundamental identificar el tipo de contacto con el que está tratando. Le explicamos los diferentes tipos que puede encontrar en su CRM, desde el cliente potencial hasta el cliente final.
¿Qué es un lead?
Ser un lead es el primer paso en el proceso de ventas. Por ejemplo, puede obtener leads mediante una suscripción a su boletín informativo, la creación de una cuenta o la descarga de un recurso en línea, como un libro blanco. Se considera que el lead puede estar interesado en su producto o servicio, pero aún no conoce sus intenciones ni sus necesidades.
Lead calificado por marketing (MQL)
El MQL está un poco más motivado que el lead básico porque ha realizado nuevas interacciones desde su primera visita. Es posible que haya abierto uno de sus correos electrónicos o boletines, o que haya descargado un nuevo documento de su sitio. Por lo tanto, tiene un interés renovado en su producto.
Lead calificado por ventas (SQL)
Un SQL es un lead que ha mostrado un interés concreto en su producto, por ejemplo, mediante una solicitud de información a través de su chatbot o una petición de precios o presupuesto. Este está aún más cerca de la compra; solo tiene que convencerlo de que adquiera su producto.
¿Qué es un prospecto?
Más motivado y comprometido que un lead, el prospecto tiene un potencial real de compra siempre que haya interactuado varias veces con su empresa. Por ejemplo, una conversación iniciada por correo electrónico en la que el lead expresa sus necesidades y presupuesto. Para transformar a su lead en prospecto, recomendamos utilizar el lead nurturing y cuidar su comunicación para lograr que el lead reaccione e inicie interacciones concretas, como una llamada telefónica o una conversación por correo electrónico.
¿Qué es un cliente?
El estatus de cliente es el último paso en el proceso de ventas. Este estatus se obtiene tras al menos una compra realizada a su empresa (producto o servicio). En una segunda etapa, tendrá la posibilidad de convertir a un cliente en un "promotor" o "embajador", por ejemplo, si realiza compras recurrentes y apoya a su empresa.
La creación de programas de patrocinio o embajadores VIP es una excelente palanca para adquirir y fidelizar a los clientes que están más comprometidos con su empresa.
Lead caliente VS Lead frío
Un lead se considera "caliente" desde el momento en que muestra un interés notable en su empresa y en su producto o servicio. El siguiente paso es activar todas las palancas a su disposición para convertirlo en un ✨cliente✨
Para ello, debe tener en cuenta varios factores:
- El interés que el prospecto tiene en su producto/servicio. Un prospecto que muestra poco interés será más difícil de convertir; este es el momento de intensificar su comunicación con él e identificar sus necesidades. Por otro lado, ¡tenga cuidado de no relajar la comunicación con los prospectos muy interesados, ya que todavía no son clientes!
- Sus necesidades: ¿cuánto lo necesitan? ¿Cuántos usuarios hay en el caso de un servicio? ¿Prefiere un producto premium o estándar? ¿Es un cliente profesional o particular?
- Su presupuesto: ¿qué presupuesto pueden destinar a la compra de su producto?
- El plazo: ¿necesita este producto de inmediato? ¿O en un futuro próximo?
Un lead frío nunca ha tenido ninguna interacción con su empresa. Por lo tanto, no sabe nada sobre sus productos y servicios (por el momento 😉). Su perfil es potencialmente interesante para su producto, pero aún no ha expresado ningún interés. Por tanto, se tratará de detectar el momento adecuado para contactarlo, es decir, el momento en que necesite su producto.
Por qué integrar todos los contactos en su CRM
¿Debería integrar todos los contactos que tiene en su CRM? ¿O integrar solo los "calientes"? Esa es la cuestión 🤔
Para averiguarlo, le presentamos las razones por las que no debería descuidar a ningún lead, ¡e incorporarlos TODOS! 💻
Para que no pierdas ninguna oportunidad
Al clasificar y seleccionar tus leads, podrías dejar pasar oportunidades. De hecho, un lead que está frío en 2021 podría estar caliente en 2022; quizás simplemente no era el momento adecuado. Es importante nutrir a tus leads hasta que muestren interés en tu producto.
Mantén un registro de tus contactos
Es fundamental llevar un seguimiento de todos los leads que tienes (los hayas conocido o no). Es muy probable que algún día se conviertan en clientes. Además, la mayoría de las herramientas de CRM y de envío de correos en frío permiten realizar un seguimiento de la actividad del contacto, lo que ayuda a calificarlo y a planificar acciones posteriores según su nivel de interés.
Evita contactar de nuevo a un lead ya gestionado
No añadir todos los leads a tu base de datos podría generar duplicados en tus campañas de email marketing o llamadas en frío, así como en tus interacciones con clientes potenciales. Al decidir no incluir todos los leads en tu CRM, corres el riesgo de pasar por alto contactos previos realizados por tu equipo... y, por tanto, contactarlos por segunda vez 🥶
La percepción del lead frío
Como se mencionó anteriormente, hablar de un lead frío significa que su interés en tu producto es bajo o incluso inexistente. Esta idea puede generar rechazo en algunos equipos de ventas, que prefieren centrarse en leads calientes por considerar que tienen mayores probabilidades de conversión.
Para no desperdiciar ninguna inversión
Al generar leads, ya sean calientes o fríos, inviertes mucho dinero en segmentación, prospección y campañas de comunicación. Sin embargo, gran parte de estos datos a veces no se aprovechan porque los contactos se consideran poco "maduros" o reacios a la compra.
Logra una mejor organización
Al clasificar tus leads (no cualificados, MQL, SQL, etc.), obtendrás una visión global de tus datos, una información más coherente y un seguimiento riguroso de la relación con tus clientes potenciales. Además, contar con un CRM te permite tener visibilidad sobre el origen de tus leads, lo que te ayudará a determinar si provienen de tus campañas o de otros medios, como la suscripción a tu boletín informativo o el relleno de un formulario.
No pierdas ninguna información
Toda información sobre tus clientes potenciales que no registres en tu CRM podría perderse. O, en el mejor de los casos, si no se pierde, significa que tienes varias bases de datos. Para tener una única base de datos: como mencionamos antes, cualquier información que no incluyas en tu CRM corre el riesgo de perderse, a menos que manejes múltiples bases de datos. Pero acumular bases de datos no te servirá de nada, salvo para hacerte perder tiempo y dinero... 💸
Entonces, ¿por qué a veces recomiendan integrar solo los leads calientes?
En Dropcontact hemos decidido integrar todos los leads en nuestro CRM. Sin embargo, algunos equipos de ventas y marketing prefieren incluir solo los leads calientes. ¿Por qué?
- Para tener un CRM más conciso: esto ofrece mayor visibilidad sobre los leads bajo la filosofía #LessIsMore.
- Para optimizar tu tiempo centrándote solo en los leads calientes: ocultar los leads fríos te permite enfocarte exclusivamente en aquellos con mayor probabilidad de conversión.
- Para reducir costes: algunos CRM, como HubSpot, basan su precio en el número de contactos incluidos en el plan. Algunos prefieren limitar sus gastos añadiendo únicamente los leads calientes.
- Clasificación: a diferencia de los equipos de ventas que añaden grandes volúmenes de contactos (cientos o miles) mediante métodos de scraping u otros.
¿Cómo conseguir un nuevo lead?
Herramientas de scraping
Existen muchas herramientas que permiten extraer contactos de redes sociales como LinkedIn. Phantombuster, Walaaxy o Evaboot son algunas de ellas, las cuales permiten extraer automáticamente datos como nombre, correo electrónico, puesto, información de la empresa, etc., directamente desde LinkedIn.
Otras herramientas, como lemlist (Cold-Email), han decidido integrar directamente la funcionalidad de scraping además de su actividad principal. Las herramientas de scraping se presentan, por ejemplo, como extensiones de navegador como Surfe, que permite añadir contactos mediante un botón de "Añadir contacto a tu CRM" en LinkedIn. Los datos se extraen y se transmiten a tu CRM y/o a cualquier otra base de datos.
En resumen, las herramientas de scraping suelen ser una buena forma de conseguir leads fácilmente y a bajo coste. Para saber más, echa un vistazo a nuestras TOP 10 herramientas de scraping para LinkedIn 🚀
Lead Magnets 🧲
En términos concretos, un Lead Magnet, también conocido como "contenido cerrado" o "contenido premium", es un contenido web que ofreces a un cliente potencial a cambio de su información de contacto. El objetivo es transformar a un visitante anónimo en un lead identificado. Por ejemplo, es sencillo ofrecer un artículo para descargar en PDF en tu sitio web a cambio de una dirección de correo electrónico. Además, este lead tiene muchas más probabilidades de estar cualificado porque ya ha visitado tu sitio web anteriormente 😉
Suscríbete a tu contenido online
Otra forma interesante de conseguir leads es darles la posibilidad de suscribirse a tu contenido, por ejemplo, mediante un botón de "suscribirse a la newsletter". Para ello, el lead te facilita su correo electrónico y acepta recibir tus comunicaciones. Por último, puedes obtener la información de contacto de tus leads haciendo que rellenen formularios online para registrarse en tus eventos, seminarios web, directos, etc. Las posibilidades son infinitas, siempre y cuando aporten valor a tu cliente potencial 💡Para saber más sobre cómo construir tu base de datos online, te presentamos nuestro método para generar leads fácilmente 🚀
¿Cómo contactar con un cliente potencial en frío?
- Infórmate sobre su actividad (consulta su sitio web, identifica el contexto)
- Identifica a los responsables de la toma de decisiones: no vas a contactar con un diseñador gráfico para vender tu producto, ¡mejor dirígete al director de marketing o al CEO!
- Customize your interactions as much as possible: tools such as lemlist offer advanced customization features (e.g. liquid language allows you to match your emails in gender and number; insert personalized images according to each of your contacts, etc.).
- Offer them added value (free trial plan, sample of your product, white paper, etc.)
And to find out which prospecting method suits you best, we present our Cold Call vs Cold Email comparison
Keep your CRM clean and organized with Dropcontact
Native integration into your CRM
Dropcontact natively integrates with HubSpot, Pipedrive and Salesforce to update, enrich, verify and validate contact data present in your CRM. Also say goodbye to your duplicates with automated duplicate detection and merge
In addition, Dropcontact detects if your contact changes companies and directly updates their record with their new company and company legal information 💡
All this directly in your CRM!
Automated data enrichment
With Dropcontact's native integration, the enrichment of your data is done in real time, continuously, and for each added contact ✨
In addition, Dropcontact analyzes and extracts the data present in the email signatures of your correspondents, and your collaborators' mailboxes (phone numbers, company postal address, company information, etc. ) 🖊
And if you don't have a CRM, you can always proceed to the verification of your contact data thanks to Dropcontact's Drag&Drop of your files in excel and csv formats 💻
